길민수 KGA에셋 경기지역본부장 “상품보다 사람을 키운다”… 치열한 보험시장, 승부수를 ‘교육’에 던지다

길민수 KGA에셋 경기지역본부장 “상품보다 사람을 키운다”… 치열한 보험시장, 승부수를 ‘교육’에 던지다
“같은 DB라도 결과는 사람이 만든다”… 6월 고객서비스 교육 이어 10월 실전교육으로 전문성 강화

[경기=주간시민광장] 조종건 기자

KGA에셋 경기지역본부가 지난 10월 7일 수원 경기도경제과학진흥원 광교홀에서 DB 시스템 활용 역량강화교육을 개최했다 길민수 본부장의 교육경영 철학 아래 보험설계사들이 고객 상담과 보장분석 보험의학 및 약관 활용 등 전문역량 강화 교육에 참여하고 있다 사진은 길민수 본부장과 교육 현장 주요 장면 사진KGA에셋 제공

KGA에셋 경기지역본부가 지난 10월 7일(수) 수원 경기도경제과학진흥원 광교홀에서 ‘DB 시스템 활용 역량강화교육’을 개최했다. 길민수 본부장의 교육경영 철학 아래 보험설계사들이 고객 상담과 보장분석, 보험의학 및 약관 활용 등 전문역량 강화 교육에 참여하고 있다. 사진은 길민수 본부장과 교육 현장 주요 장면. [사진=KGA에셋 제공]

한눈에 보는 요약

• 교육경영: 길민수 본부장, 단기 실적보다 설계사의 전문성과 고객 신뢰 강조

• 실전교육: 10월 7일 수원에서 DB 시스템 활용 역량강화교육 개최

• 교육내용: 고객 첫 통화부터 상담·보장분석·계약·사후관리까지 실무역량 강화

• 전문성 확대: 보험의학·약관 분석을 활용한 건강보험 컨설팅 교육

• 조직 규모: 경기지역본부 산하 19개 지사, 약 1,100명 보험설계사 활동

• 미래 전략: “교육은 비용이 아니라 조직의 미래에 대한 투자”

보험시장의 경쟁이 치열해지고 있다. 상품은 다양해지고 고객정보를 분석하는 디지털 시스템은 빠르게 발전하고 있다. 그러나 상품과 시스템이 발전한다고 해서 고객의 신뢰까지 저절로 높아지는 것은 아니다.

같은 고객정보를 제공받아도 어떤 설계사는 고객의 상황을 정확히 이해하고 필요한 보장을 제안하지만, 다른 설계사는 상담의 문턱조차 넘지 못할 수 있다. 결국 고객정보를 실제 가치로 바꾸는 과정에는 사람의 전문성과 소통능력이 필요하다.

“같은 DB라도 결과는 사람이 만든다.”

KGA에셋 경기지역본부 길민수 본부장이 강조하는 교육경영의 핵심이다.

실적보다 먼저 사람을 키운다… 길민수 본부장의 교육경영

길민수 KGA에셋 경기지역본부장. 설계사

의 전문성과 고객 신뢰를 강조하며 사람

중심의 교육경영을 추진하고 있다.

[사진=KGA에셋 제공]

KGA에셋 경기지역본부는 지난 10월 7일 경기도 수원시 영통구 경기도경제과학진흥원에서 소속 영업조직을 대상으로 ‘DB 시스템 활용 역량강화교육’을 개최했다. 이번 교육은 미래에셋생명의 협찬으로 진행됐다.

이번 프로그램은 지난 6월 실시한 ‘2026 역량강화과정’의 연장선에 있다. 당시 교육이 서비스심리학과 디지털 보장분석, 상품전략을 통해 고객을 이해하는 능력을 높이는 데 초점을 맞췄다면, 이번 교육은 실제 고객정보를 활용해 상담과 계약으로 연결하는 실행능력에 집중했다.

두 차례 교육을 관통하는 방향은 분명하다. 좋은 상품을 더 많이 소개하는 데 그치지 않고, 고객의 상황을 분석하고 필요한 보장을 설명할 수 있는 전문가를 육성하겠다는 것이다.

길 본부장은 시장이 어려울수록 영업실적만을 독려하기보다 설계사의 전문성을 높이는 일이 장기적인 경쟁력의 기반이 된다고 보고 있다.

고객정보가 많다고 계약이 만들어지는 것은 아니다

보험영업에서 DB는 고객과의 접점을 만드는 중요한 자원이다. 그러나 고객의 연락처나 관심정보를 확보하는 것과 실제 상담에서 신뢰를 얻는 것은 전혀 다른 문제다.

고객과의 첫 통화에서 어떤 질문을 던질 것인가. 기존 보장내용을 어떻게 분석할 것인가. 복잡한 보험약관을 어떤 언어로 설명할 것인가. 계약 이후 고객과의 관계는 어떻게 이어갈 것인가.

이러한 과정에서 설계사의 역량 차이가 드러날 수 있다.

이번 교육의 첫 번째 세션에서는 KGA에셋 본사 소속 정재은 센터장이 ‘DB 통합 시스템 소개’를 주제로 시스템의 구조와 활용 방향을 설명했다.

이어 김미영 전문강사가 2시간 동안 ‘실전 DB 활용 교육’을 진행했다. 퍼미션 DB를 수령한 이후의 전화 스크립트부터 고객 미팅 화법, 프레젠테이션 컨설팅, 계약 체결, 리뷰까지 영업의 전 과정을 실제 사례와 연결했다.

김 강사는 메리츠화재 교육매니저와 TC지점장, 삼성화재 POM센터 퍼미션센터장, 보험법인 영업 및 손해보험 영업지원총괄 등을 역임한 현장형 전문가다.

교육이 시스템 사용법 소개에 머물지 않고 상담 현장에서 활용할 수 있는 구체적인 실행방법에 무게를 뒀다는 점이 특징이다.

KGA에셋 경기지역본부 소속 교육생들이 DB 활용과 고객 상담 역량을 높이기 위한 전문교육에 참여하고 있다. [사진=KGA에셋 제공]

보험의학과 약관을 연결하다… 상품판매에서 전문 컨설팅으로

마지막 교육은 보험설계사의 전문성이 어디까지 확장돼야 하는지를 보여주는 과정이었다. 미래에셋생명의 후원으로 조원희 단장이 함께한 이번 교육에서는 미래자산교육컨설팅 전우현 대표가 ‘보험의학과 약관으로 업셀링하는 건강보험 컨설팅’을 주제로 강의했다.

전 대표는 질병과 최신 치료 흐름을 이해하고 이를 보험약관과 연결해 고객의 보장내용을 분석하는 방법을 제시했다. 고객에게 어떤 보장이 있는지 설명하는 수준에서 나아가 치료환경과 약관의 관계를 이해하고 상담할 수 있는 역량을 강조한 것이다.

이 과정에서 중요한 것은 고객의 불안을 이용해 상품을 추가로 판매하는 것이 아니라, 고객에게 실제로 필요한 보장과 기존 보장의 부족한 부분을 객관적으로 설명하는 일이다.

보험의학과 약관에 대한 이해가 높아질수록 설계사는 고객의 질문에 더 정확하게 답할 수 있고, 고객 역시 자신의 보험을 이해하는 데 도움을 받을 수 있다.

미래에셋생명의 후원과 조원희 단장의 참여는 보험설계사의 전문성을 높이고, 상품판매 중심의 영업에서 고객의 건강과 보장 필요성을 함께 살피는 전문 컨설팅으로 발전하는 데 의미를 더했다.

교육생들이 보험의학과 약관 이해 등 보험 컨설팅 전문성 강화를 위한 교육에 참여하고 있다. [사진=KGA에셋 제공]

수원과 평택, 산업도시와 도농복합지역… 경기지역의 보험 수요는 다르다

경기도는 하나의 지역이지만 고객의 생활환경은 매우 다양하다. 수원과 평택 등 경기 남부에는 산업단지와 성장도시가 자리하고 있고, 도시지역과 도농복합지역이 함께 존재한다. 산업구조와 인구 이동, 직업과 생활환경이 서로 다른 만큼 고객의 보험 수요 역시 획일적일 수 없다.

KGA에셋 경기지역본부가 본사의 디지털 시스템과 현장 경험을 결합한 실전교육을 강조하는 이유도 여기에 있다.

길 본부장은 지역별 고객 특성을 이해하고 개별 고객에게 적합한 상담을 제공할 수 있는 인재를 육성하는 데 교육의 무게를 두고 있다.

보험설계사에게 요구되는 능력도 달라질 수밖에 없다. 상품의 특징을 설명하는 것만으로는 충분하지 않다. 고객이 어떤 환경에서 일하고 살아가는지, 무엇을 걱정하고 어떤 미래를 준비하는지 이해하는 과정이 중요하다.

“교육은 비용이 아니라 조직의 미래에 대한 투자”

길민수 본부장은 이번 교육의 의미를 사람에 대한 투자에서 찾았다. 그는 “보험회사와 GA가 좋은 시스템과 상품을 갖추는 것도 중요하지만, 결국 그것을 고객의 가치로 바꾸는 것은 사람”이라며 “같은 DB를 갖고도 고객의 상황을 제대로 이해하고 필요한 보장을 찾아 신뢰를 얻는 사람이 경쟁력을 갖는다”고 말했다.

이어 “시장환경이 어려워질수록 사람에 대한 투자를 줄여서는 안 된다. 교육은 비용이 아니라 조직의 미래에 대한 투자”라고 강조했다.

길 본부장이 지향하는 조직은 단순히 많은 상품을 판매하는 영업조직이 아니다. 고객이 자신의 미래를 믿고 상담할 수 있는 금융전문가 조직이다.

19개 지사·1,100명 설계사… 교육이 조직문화로 이어질 수 있을까

KGA에셋 경기지역본부는 산하 19개 지사와 약 1,100명의 보험설계사가 활동하는 대규모 영업조직이다. 회사 측은 경기지역본부를 전국 9개 지역본부 가운데 주요 영업거점으로 소개하고 있다.

이처럼 규모가 큰 조직에서 교육은 개별 설계사의 역량을 높이는 일을 넘어 조직 전체가 어떤 기준으로 고객을 대할 것인지 정립하는 과정이 될 수 있다.

고객서비스와 디지털 시스템 활용, 보험의학과 약관 전문지식이 서로 연결될 때 상담의 전문성과 서비스의 일관성을 높일 수 있기 때문이다.

경기지역본부는 앞으로도 이들 분야를 연계한 교육을 지속적으로 확대해 현장 경쟁력을 강화한다는 계획이다.

이제 주목할 것은 교육이 실제 현장에서 어떤 변화로 이어지느냐다. 설계사의 전문성이 높아지고 고객이 자신의 보험을 더 정확하게 이해하며, 계약 이후에도 신뢰할 수 있는 서비스를 경험한다면 길민수 본부장의 교육경영은 조직의 성장과 고객의 이익을 함께 연결하는 경영모델로 발전할 수 있다.

글쓴날 : [26-10-10 20:05]